Comprometimento como fator relevante de diferenciação foi o tema de uma palestra realizada na noite desta quinta-feira, 23 de julho, em Frederico Westphalen. Promovido pela Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL), o evento ocorreu no salão de atos da Universidade Regional Integrada (URI) – campus de Frederico Westphalen, tendo à frente o palestrante comportamental Dalmir Sant'Anna, mestre em Administração de Empresas, bacharel em Comunicação Social - Publicidade e Propaganda e pós-graduado em Gestão de Pessoas e em Magistério Superior.

Sant'Anna explicou que vender é uma arte que exige capacitação, atenção ao cliente, proatividade e compromisso de aplicar três ações: pré-venda, venda e pós-venda. “Um exemplo: podemos imaginar que quanto melhor o acompanhamento de uma gestante, melhor será o nascimento da criança; ou seja, quanto melhor a preparação, melhor o resultado. Todo processo de pré-venda envolve treinamento e a probabilidade de um profissional de vendas parar de dizer 'não sei' na frente de um cliente. Quantas vezes você já foi a uma loja e o vendedor, despreparado, respondeu 'não sei'? Isso é prova da falta do exercício de pré-venda”, enfatizou.

Folha – Em que consiste a venda?

Dalmir Sant'Anna - É um jogo que está em 45 minutos do segundo tempo. Nesse exato momento, acontece um pênalti. O placar está zero a zero, e quem irá cobrar o pênalti é você, vendedor. Com seis letras você pode perder o pênalti ou com seis letras você pode vencer a partida. Por isso afirmo: nem sempre temos a oportunidade de atender um cliente em uma segunda chance.

E o que é a pós-venda?

Sant'Anna – Depois da venda feita, é necessário continuidade, chamada por vários estudiosos como pós-venda, que consiste em um exercício de se manter presente na mente do consumidor, seja em uma campanha publicitária, uma ligação no dia do aniversário ou um contato após a venda realizada para mostrar preocupação, envolvimento e desejo de trazer o cliente de volta à empresa. Pergunta de prova: e quando uma venda termina? Quando o cliente volta a comprar com você. Só naquele momento inicia o processo de venda.

Qual a importância do comprometimento do profissional para alavancar sua carreira?

Sant'Anna - É notório como algumas pessoas têm belos discursos, e poucas ações. Pode parecer simples fazer pós-graduação a distância, ou uma graduação via web. No entanto, se não existir um comprometimento, os resultados serão ineficazes. Quando trazemos isso à área comercial, percebemos que há vendedores que prometem prazos de entrega, qualidade de produtos e excelente atendimento, mas, na prática, não há compromisso em compreender o cliente como o principal patrimônio da empresa. Não é discurso que ganha o jogo.

Considerações?

Sant'Anna  - Uma frase minha: “Jogue bola com pessoas ruins, e você será visto como fraco. Jogue bola com pessoas competentes e você levantará o troféu junto com elas”.

Cristiane Luza